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有一個尷尬，是來自于2015年7月下旬舉辦的“中凈聯(lián)百城凈水經(jīng)銷商培訓(xùn)會合肥站”的會議上，來自南京的某品牌渠道商在互動交流的時候，根據(jù)會場出現(xiàn)的現(xiàn)象和自己的管理經(jīng)驗(yàn)表達(dá)了她獨(dú)特的觀點(diǎn)，并引起現(xiàn)場幾十家渠道商的共鳴。
“感謝中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)會能夠來到合肥舉辦，感謝張旭東張總和主講龐亞輝老師等人的客套話我就不說了，今天的會議主要是由做凈水的經(jīng)銷商和代理商組成，但我看到現(xiàn)場的來賓中，不少人是在飲用酒店提供的水，有的是在喝自己購買的瓶裝水或飲料，今天像我這樣，在會場上飲用‘自己自帶杯子自己帶水’的很少。如果連我們自己內(nèi)心深處都沒有意識到這個問題的存在，我們?nèi)绾稳グ褭C(jī)器賣給顧客，讓他們飲用呢？”這位渠道商很直截了當(dāng)，更進(jìn)一步補(bǔ)充，“要么你不賣凈水器，要搞就的全情投入進(jìn)來搞。干一行愛一行癡迷一行，必須沉浸其中以其為樂，否則你很難沉下來。不僅我今天過來參會自己帶水了，而且我要求我們所有員工，只要是在上班期間，無論出門到了哪里跟進(jìn)業(yè)務(wù)，都必須自帶水杯喝自己的水，除非你不喝水，‘買水喝’或‘喝別人的水’都是不被允許的。這并不是霸道，而是體現(xiàn)了一種自我從業(yè)認(rèn)同和對凈水器項目推進(jìn)的自信，更是直接反映出‘只有我們自己杯子的水喝起來才是安全的’，無形中跟傳統(tǒng)的自來水和其他瓶裝水等飲品形成差異化，與它們區(qū)隔開來，我們是不同類的水！如果你做到了這一點(diǎn)，那么你才能算得上‘知行合一’了。”
賣好凈水器
根據(jù)上述凈水器代理商的發(fā)言案例，我由此聯(lián)系到另外一個案例。我曾接待過CILLY水の麗凈水機(jī)安徽的代理商來公司拜訪。當(dāng)時這家客戶不僅自帶印制有水麗商標(biāo)LOGO和品牌形象的水杯，而且還穿著企業(yè)定制的T恤衫，乍一見面我就直接對該客戶“肅然起敬”了。看似低調(diào)的裝束，但這位客戶的行為，從營銷學(xué)上至少傳達(dá)了四個層面的信息傳導(dǎo)：第一，該客戶對所代理水麗品牌的高度認(rèn)同，只有心理認(rèn)同了，他才有可能在外在形象和形式上不自覺地接納或放大他的行為。第二，該代理商很自信，沒有感覺著有什么不好意思或難為情的，水杯、衣服等裝備全部是按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這就是‘知行合一’。這是做市場的最基本心理和業(yè)務(wù)素質(zhì)。而這種自信可以同樣傳遞給消費(fèi)者，產(chǎn)生消費(fèi)者的購買自信。第三，是很好的品牌傳播和信息傳導(dǎo)的載體，無論到哪里，你就是水の麗智能凈水機(jī)的活體廣告，在省去額外投放的廣告費(fèi)用的同時，又最大化的傳播了品牌和產(chǎn)品信息，以及暗示你的存在和潛移默化目標(biāo)對象的購買行為。當(dāng)然，本文并不是要求你或你的團(tuán)隊時時刻刻都必須穿著廠家的品牌衣服，畢竟還是需要張揚(yáng)作為個體人的個性的，但至少在你工作時間內(nèi)，這項工作是應(yīng)該也是值得去做的，或者你應(yīng)該進(jìn)行角色扮演。第四，還有一個額外收獲，你有了這身裝備，可以隨時進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，在業(yè)務(wù)洽談和介紹時，可以讓對方直觀的對你有了一個形式上的整體的很規(guī)范、可信賴的了解，顯然它要比單純憑借“一張嘴說”更有效。
賣好凈水器
要么不做，如果決定做凈水項目或者已經(jīng)在做凈水器產(chǎn)品的話，還是把自己要從里到外都“武裝起來”吧，內(nèi)在就是心理認(rèn)同，外在就是“武裝自己”，內(nèi)外結(jié)合才能產(chǎn)生巨大的威懾力和殺傷力，才能夠拿下客戶、拿下市場！做市場是沒有終南捷徑的，唯一的方法就是勤奮、努力并多思考，僅此而已。
知行合一，你需要認(rèn)真對待！
小注：本文獲得龐亞輝老師授權(quán)原創(chuàng)刊發(fā)，歡迎轉(zhuǎn)載，但轉(zhuǎn)載時請保持文章的完整性，杜絕篡改。
凈水器 |
公安備案號21010302000002
